El día a día de las empresas es la lucha por la viabilidad financiera, los cobros y pagos ocupan buena parte de la actividad de los empresarios.
Sin embargo cada vez más, en el Centro Europeo de Evolución Económica nos encontramos con más empresarios que están pensando en que la recuperación de los niveles de actividad que les deben permitir superar esta situación está en el aumento de la actividad comercial.
La causa de esta situación se centra en el hecho indudable que el mercado está sufriendo cambios y a las dificultades habituales se suma en este momento la contracción de la demanda (incluso la desaparición física de clientes, o la disminución de su capacidad de compra), lo que añadido a las dificultades de cobro, constituyen el origen de las dificultades financieras de las empresas.
Es por ello, que cada vez más los empresarios están pensando en cómo recuperar cifra de negocio por la vía de la acción comercial. En este sentido apuntamos algunas líneas de trabajo interesantes:
Líneas tradicionales: las de siempre que ahora renuevan su importancia.
- Apertura de canales: sin duda, abrir nuevos canales de venta, nuevos puntos de distribución, con especial incidencia en los canales digitales (en los que se enmarcar las acciones de las web de ofertas sistemáticas) son soluciones de siempre que siguen siendo válidas.
- Apertura de territorios: muchos empresarios están haciendo intentos de extender su ámbito territorial, a zonas que antes ni siquiera habían considerado.
Nuevas líneas:
- Líneas complementarias: las empresas empiezan a buscar ideas de negocio complementarias a sus líneas principales que habitualmente están pensadas en cubrir necesidades de sus clientes en campos colaterales a los de la actividad principal (como ejemplo se pueden observar marcas de moda que están comercializando perfumes).
- Dar más peso a la comercialización: sustituyendo la cifra de negocio de productos producidos por otros que simplemente se comercializan (fabricados por terceros).
- Utilización del “valor cliente”: siguiendo el concepto de que lo importante es tener el cliente, alcanzando acuerdos con otras empresas de productos claramente diferenciados de los propios, ofreciendo acuerdos de colaboración para vender sus productos a cambio de comisiones.
Estas tendencias, y otras muchas que van surgiendo, en realidad parten de dos principios fundamentales, que están presentes en nuestras conversaciones con los empresarios:
- Las dificultades financieras tienen el origen en la disminución de márgenes y, sobre todo, en la disminución de la cifra de negocio, por bajada de la demanda. Por ello, hay que recuperar cifra, para conseguir aumentar márgenes.
- Para aumentar cifra de negocio, la vía de aumentar clientes es costosa y lenta; es mucho más efectivo, e inmediato utilizar el poder que tiene la empresa por el conocimiento de sus clientes para aumentar su venta con productos que hasta el momento no lleva la empresa en su oferta.
Desde CEDEC animamos a todos los empresarios a reflexionar en cómo aprovechar su conocimiento de los clientes, para profundizar en la relación con ellos, de forma que puedan ampliar la gama de productos que se les venden, para compensar la disminución de la compra con cada uno de ellos.
Imagen Jill Clardy
